[R&D랩 컬럼] 평가기관 연구원 워크숍: 기술성·시장성 근거를 구분하는 사례 실습

핵심 답변. 기술성과 시장성을 구분하는 기준은 자료의 이름이 아니라 그 자료가 어떤 판단을 뒷받침하는가에 있다. 기술 근거는 개발대상이 정한 조건에서 작동하고 목표성능을 재현할 수 있는지를 설명한다. 시장 근거는 특정 고객이 문제를 실제로 겪고 있으며 어떤 조건에서 도입·구매를 결정하는지를 설명한다. 두 영역을 섞지 않은 뒤, 기술이 실제 사용조건과 구매의사결정에 연결되는지를 별도로 교차 확인해야 한다.

기술성과 시장성은 서로 다른 질문에 답한다

평가자료에는 특허, 시험성적서, 고객 인터뷰, 구매의향서, 시장통계, 실증계획이 함께 들어온다. 이 자료를 많이 제출했다는 이유만으로 기술성과 시장성이 동시에 입증되는 것은 아니다. 시험성적서는 특정 조건의 성능을 보여줄 수 있지만 고객이 그 성능에 비용을 지불한다는 사실까지 말하지 않는다. 구매의향서는 도입 검토를 보여줄 수 있지만 기술이 목표조건을 충족했다는 시험 근거가 되지는 않는다.

• 기술성 질문: 무엇을 개발하며, 기존 방식과 어떤 원리·구성·성능이 다르고, 어떤 조건과 방법으로 재현되는가
• 시장성 질문: 누가 어떤 문제를 겪고, 현재 무엇으로 해결하며, 어떤 성능·가격·운영 조건에서 바꾸고 구매하는가
• 연결 질문: 기술의 목표성능이 고객의 사용환경과 도입 기준을 실제로 충족하는가

공식 평가기준과 실무 분류표를 구분한다

공식 사실. 현행 국가연구개발혁신법 제10조는 선정평가에서 과제의 창의성과 수행계획의 충실성, 연구개발 역량, 기술적·사회적·경제적 파급효과와 성과 활용 가능성, 사업 추진계획과의 부합성 등을 평가하도록 한다. 시행령은 다른 국가연구개발과제와의 차별성, 연구시설·장비 계획의 타당성, 국내외 연계·협력 가능성을 추가로 제시한다. 다만 실제 평가영역·배점·세부 질문은 사업목적과 공고에 따라 달라진다.

예를 들어 2026년 IRIS의 한 기술사업화 R&D 공고는 기술의 우수성과 경쟁력, 사업화계획의 타당성, 활용 가능성과 파급효과, 수행기관 역량을 나누어 평가한다. 또 다른 지역자율 R&D 공고는 기술·시장·사업화 목표의 공백과 잠재 수요기업·후속 활용 가능성을 별도 평가내용으로 제시한다. 이는 해당 공고의 사례이며 모든 R&D에 같은 항목과 비중이 적용된다는 뜻이 아니다.

근거 카드는 여섯 칸으로 분류한다

실무 도구. 워크숍에서는 계획서의 자료를 한 장씩 잘라 아래 여섯 칸의 근거 카드로 바꾼다.

1. 판단하려는 주장: 이 자료가 증명하려는 문장을 한 줄로 쓴다.
2. 근거 유형: 기술, 시장, 두 영역의 연결, 참고정보 중 하나로 표시한다.
3. 출처와 시점: 누가 언제 어떤 방법으로 만들었는지 적는다.
4. 확인 조건: 시험환경, 표본, 고객군, 가격, 지역, 기간 등 적용 범위를 적는다.
5. 확인된 사실: 자료에서 직접 확인되는 내용만 옮긴다.
6. 남은 질문: 이 자료만으로 판단할 수 없는 내용을 적는다.

카드 앞면에는 자료 이름보다 주장과 확인된 사실을 크게 쓴다. 뒷면에는 출처 위치와 한계를 적는다. 이렇게 하면 화려한 그래프나 유명 기관의 이름보다 평가항목에 실제로 답하는 근거인지 먼저 볼 수 있다.

기술 근거는 조건·방법·결과·재현성을 본다

기술 근거에는 설계도와 구성, 선행기술 비교, 시제품, 원시 시험데이터, 시험성적서, 결함·보완 기록 등이 포함될 수 있다. 평가는 자료의 존재보다 다음 연결을 확인한다.

• 개발대상과 핵심 기능이 명확한가
• 기준기술과 비교조건이 같은가
• 성능지표·목표값·시험조건·판정기준이 연결되는가
• 반복시험이나 독립적 검증으로 결과를 다시 확인할 수 있는가
• 미달 결과와 보완 경로도 기록되어 있는가

특허 건수나 연구자의 경력은 관련 역량을 설명할 수 있지만 이번 과제의 목표성능 달성을 직접 증명하지는 않는다. 기술 근거는 선행기술 차별성 비교표와 정량목표·시험조건을 함께 대조하면 범위를 더 분명히 할 수 있다.

시장 근거는 고객행동·도입조건·거래단계를 본다

시장 근거에는 공식 통계, 고객 인터뷰, 현재 대안의 사용기록, 실증 참여, 견적 요청, 구매의향, 유통·인허가 조건, 실제 계약과 반복 구매 등이 포함될 수 있다. 이때 시장 규모가 크다는 사실과 제안 기술을 살 고객이 있다는 사실을 구분해야 한다.

• 목표고객이 구체적으로 정의되어 있는가
• 문제가 최근 행동과 비용·시간·품질 손실로 확인되는가
• 현재 대안과 교체 이유가 설명되는가
• 도입에 필요한 성능·가격·운영·승인 조건이 확인되는가
• 관심 표현이 실증, 견적, 협상, 계약 가운데 어느 단계인가

전체 산업통계는 시장의 외곽을 설명하지만 첫 고객의 구매를 증명하지 않는다. 구매의향서도 조건이 빠져 있다면 계약으로 볼 수 없다. 시장 범위는 목표시장 분석, 가격·생산·판매 가정은 기술사업화 검증과 연결해 확인할 수 있다.

가상 사례에서 같은 자료의 역할을 다시 묻는다

다음은 교육용 가상 사례다. 한 기업이 공장 배관의 부식을 조기에 탐지하는 센서를 제안했다고 가정하자. 제출자료에는 실험실 정확도 시험, 특허, 잠재고객 인터뷰 8건, 시장규모 보고서, 실증 협의 메일, 구매의향서가 있다.

실험실 시험은 정한 조건의 정확도를 보여주는 기술 근거다. 그러나 고온·진동·오염이 있는 실제 공장에서도 같은 성능이 유지되는지는 추가 확인이 필요하다. 고객 인터뷰는 부식점검의 비용과 불편을 확인하는 시장 근거가 될 수 있지만 인터뷰 대상과 질문 방식이 불명확하면 대표성이 약하다. 실증 협의 메일은 현장 검증의 가능성을 보여주지만 장소·기간·데이터·성공기준이 합의되지 않았다면 확정된 실증으로 볼 수 없다.

워크숍 참여자는 각 카드를 기술·시장·연결·참고정보로 분류한 뒤, “무엇을 확인했고 무엇이 아직 가정인가”를 한 문장씩 적는다. 점수를 먼저 정하지 않고 근거의 역할과 한계를 먼저 합의하는 것이 핵심이다.

교차 확인은 네 질문으로 진행한다

1. 사용조건: 기술 시험조건이 고객의 실제 사용환경과 같은가
2. 가치조건: 개선된 성능이 고객의 비용·시간·위험을 얼마나 바꾸는가
3. 도입조건: 가격·인허가·설치·운영 부담을 포함해 전환할 수 있는가
4. 증거단계: 관심, 실증, 견적, 계약, 반복구매 가운데 현재 어디까지 확인됐는가

교차 확인은 약한 기술 근거를 큰 시장 숫자로 보완하거나 약한 시장 근거를 우수한 성능수치로 대신하는 절차가 아니다. 각 영역의 판단을 마친 뒤 둘 사이의 정합성을 확인하는 별도 단계다.

평가 일관성을 흔드는 다섯 가지 혼동

• 시장규모가 크다는 이유로 기술 차별성을 높게 판단한다.
• 특허 보유를 목표성능 달성의 직접 증거로 사용한다.
• 우수한 시험결과를 고객의 구매의사와 동일하게 본다.
• 구매의향서나 실증 협의를 확정 계약으로 확대해석한다.
• 평가자의 산업 경험에서 나온 추정을 제출자료의 사실처럼 기록한다.

평가의견에는 “근거가 부족하다”라고만 쓰지 않는다. 어떤 평가질문에 대해 어떤 자료가 제시됐고, 적용 조건과 남은 공백이 무엇인지 기록해야 한다. 앞선 평가항목 해석표의 판단질문과 결합하면 위원별 차이도 근거 중심으로 토론할 수 있다.

사례 실습은 실제 공고와 비식별 자료로 진행한다

평가기관 연구원 대상 2~4시간 실무 특강에서는 기술·시장·연결 근거의 구분 기준과 주요 혼동 사례를 다룬다. 8~16시간 사례 실습 워크숍에서는 실제 공고의 평가표와 비식별 모의계획서를 사용해 근거카드 분류, 공백 질문 작성, 교차 확인, 평가의견 기록까지 수행한다. 교육은 특정 점수나 결론의 통일을 강요하지 않으며 공고별 기준에 따른 판단의 추적 가능성과 설명력을 높이는 데 목적이 있다.

자주 묻는 질문

특허가 있으면 기술성과 시장성 모두 높은 근거가 되는가?

특허는 권리 범위와 선행기술 대비 구성을 확인하는 기술 관련 자료가 될 수 있지만 성능 달성이나 고객 구매를 자동으로 증명하지 않는다. 청구항·등록상태·과제 기술과의 관련성을 확인하고, 성능은 시험자료로, 시장성은 고객행동과 도입조건 자료로 따로 판단해야 한다.

구매의향서는 시장 근거로 어느 정도까지 인정할 수 있는가?

구매의향서는 고객이 검토 의사를 표시한 범위와 조건을 확인하는 자료다. 품목·수량·가격·성능·일정·승인절차가 확정되지 않았다면 계약이나 매출로 확대해석하면 안 된다. 발행 주체, 작성 시점, 조건, 후속 행동을 확인해야 한다.

기술성과 시장성의 점수를 서로 보완해도 되는가?

공고된 평가영역과 배점, 세부 기준을 우선 적용해야 한다. 기술 근거가 약한데 큰 시장규모로 기술성 판단을 대신하거나, 시장 검증이 없는데 우수한 시험결과로 구매 가능성을 대신해서는 안 된다. 두 영역의 연결은 별도의 교차 질문으로 검토하는 편이 타당하다.

참고 자료

• 국가연구개발혁신법 제10조 연구개발과제 및 수행 연구개발기관의 선정
• 국가연구개발혁신법 시행령 제12조 연구개발과제 및 연구개발기관에 대한 선정평가
• IRIS 2026년 기술사업화 R&D 공고의 기술역량·사업화계획·활용가능성 평가항목
• IRIS 2026년 강원 지역자율 R&D 공고의 기술·시장·사업화 공백 및 수요 연계 평가기준
• KISTEP 2026년도 7월 국가연구개발혁신법 매뉴얼 개정 안내

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R&D 교육·강의·워크숍 상담

중소기업·스타트업 실무자와 평가기관 연구원을 대상으로 근거 판단 사례 워크숍 8~16시간 실습 워크숍을 진행한다.
교육 목적과 참여자의 경험 수준에 맞춰 사례와 실습을 구성한다.

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상담 시 교육 대상·참여 인원·희망 주제·희망 일정을 전달하면 과정 구성을 협의할 수 있다.

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